【営業】事前に把握しておくべきポイント
営業という仕事は、多くの人にとって避けては通れないビジネスの基本です。新規顧客の獲得や既存顧客との関係維持、売上目標の達成など、さまざまな役割を担う営業担当者は、会社の業績に直結する重要なポジションと言えるでしょう。しかし、いざ営業を始めようとすると、「どのようにアプローチすればよいのか」「成果を上げるにはテクニックが必要なのではないか」と迷う方も少なくありません。
けれども、営業において本当に大切なのは、目の前のテクニックを学ぶ前に、自分がどのような会社に所属していて、どんな商品やサービスを扱っているのか、そして自分自身の強みや人間性はどのようなものかを理解しておくことです。本記事では、営業を始める前に把握しておくべき基本的なポイントについて丁寧に解説していきます。
1. 自社のビジネススタイルを理解する
営業活動に取り組むうえで、まず欠かせないのは「自社がどのようなビジネスモデルで成り立っているのか」を知ることです。これは、営業戦略を立てる上での大前提となります。代表的なビジネススタイルには、以下の二つがあります。
ストックビジネス
「ストックビジネス」とは、顧客と契約を結び、継続的にサービスを提供することで安定した収益を得るモデルを指します。例えば、会計事務所が提供する「巡回監査」や「記帳代行」「決算業務」といったサービスはその典型です。顧客が毎月一定の報酬を支払う代わりに、安定的なサポートを受けられる仕組みであり、営業担当者にとっても長期的な関係構築が重視されます。
フロービジネス
一方で「フロービジネス」は、毎回の取引ごとに完結するモデルです。車や住宅販売のように、一度の契約で大きな売上を得られるケースが典型です。営業担当者は常に新しい顧客を開拓する必要があり、スピード感と即決力が求められます。
自分の会社がストック型かフロー型かによって、営業手法や顧客へのアプローチは大きく変わってきます。そのため、「自社の商品はどちらに当てはまるのか」を事前に理解しておくことが不可欠です。
2. プッシュ型とプル型営業の違いを知る
営業には「プッシュ型」と「プル型」という二つのアプローチ方法があります。
- プッシュ型営業
企業側から積極的に顧客にアプローチをかけるスタイルです。飛び込み営業やテレアポ、訪問販売などがこれに当たります。新規顧客開拓においては効果的ですが、拒絶されることも多いため、忍耐力と工夫が必要です。 - プル型営業
顧客側から問い合わせや注文が来る形を指します。広告や口コミ、紹介などを通じて顧客から「ぜひサービスを受けたい」と言ってもらう流れを作ります。信頼関係が前提となるため時間はかかりますが、成約率は高くなります。
どちらが優れているというわけではなく、自社の商品やサービスに合ったスタイルを見極め、バランスよく活用していくことが求められます。
3. 扱う商品の特性を理解する
営業担当者が扱うのは、必ずしも「物」だけとは限りません。会計事務所のように、専門的な知識や技術、サービスそのものが「商品」となる場合もあります。
物理的な製品を売る場合と、目に見えないサービスを提供する場合とでは、営業での説明や提案の仕方は大きく異なります。サービス型の営業では、顧客にとっての安心感や信頼感が特に重要です。そのため、営業担当者は自分の知識や人間性そのものが「商品価値」となります。
4. 営業における「土台」の重要性
営業の現場に立つと、多くの人は「成果を出すためのテクニックを学びたい」と考えます。しかし、どれほど高度な営業スキルを学んでも、それを支える「土台」がなければ意味がありません。
ここでいう土台とは、営業担当者の人間性や価値観、自分自身の強みです。たとえば「足を使って動き回るのが好き」「事前に情報を集めて戦略的に動くのが得意」といった、自分の営業スタイルを理解することは非常に大切です。
営業は人と人との信頼関係で成り立ちます。最終的にお客様が契約を決めるかどうかは、商品やサービスそのものよりも「この営業担当者を信頼できるかどうか」に左右される部分が大きいのです。
5. 自分の営業スタイルを見極める
営業には大きく分けて「行動量型」と「思考力型」という二つのスタイルがあります。
- 行動量型
数をこなすことで成果を上げるスタイルです。多くの顧客に接触し、その中から契約につなげていく方法で、特に新規開拓の場面で有効です。 - 思考力型
一件一件を丁寧に分析し、相手に最も響く提案を練り上げるスタイルです。顧客の課題を深く理解し、長期的な信頼関係を築くことを重視します。
どちらも大切な要素ですが、自分がどちらに適性があるのかを把握することで、ストレスの少ない営業活動を進めることができます。好きなことや得意なことを軸にした営業スタイルは、自然と主体的な学びや工夫を生み出します。
6. 営業に必要なのは「信頼される人間性」
結局のところ、営業で最も重要なのは「顧客から信頼されること」です。顧客は、単に商品やサービスを買うのではなく、「この人から買いたい」と思うから契約します。誠実さ、責任感、そして相手を思いやる姿勢が営業担当者に求められる資質です。
もちろん、他人が語る営業手法や成功事例は大いに参考になりますが、それを鵜呑みにする必要はありません。大切なのは、自分自身で試行錯誤を繰り返し、最終的に「自分だけの営業スタイル」を築き上げることです。
まとめ
営業を始める前に把握しておくべきポイントは、次の通りです。
- 自社のビジネスモデル（ストック型かフロー型か）を理解する
- プッシュ型とプル型営業の特徴を知る
- 扱う商品やサービスの特性を把握する
- 営業テクニックの前に、自分の人間性という土台を築く
- 自分の営業スタイル（行動量型か思考力型か）を見極める
- 最終的には顧客から信頼される人間性を育む
営業は決して一朝一夕で結果が出るものではありません。しかし、自社の立ち位置を理解し、自分自身を知り、お客様との信頼関係を大切にしていけば、必ず成果につながります。テクニックにとらわれるのではなく、土台を固めた上で自分らしい営業スタイルを確立していくことこそ、長く活躍できる営業担当者への第一歩となるでしょう。
